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女人必读

给25岁前男人的忠告

土耳其纺织业抵挡中国纺织品冲击
2006-1-10  

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　　土耳其第五大袜子生产厂商希姆盖纺织公司生产的袜子的成本平均为45美分，而中国袜子的成本则为38美分。尽管这家公司善于留住诸如阿迪达斯公司、特斯科公司等老客户，但这能持续多久呢？在该公司营业额中占15%的彪马公司最近表示，今年将减少订购该公司产品并将从中国进货。　
　　显然，一些像希姆盖公司这样的为西方品牌公司和商店供货的厂商面临着中国的威胁。土耳其纺织服装业拥有4万家企业，是国家主要出口收入来源。现在，土耳其已成为全球第三大服装制品出口地，仅次于中国和欧盟。
　　土耳其纺织服装业较为成功地经受住了取消纺织品配额第一年的考验。2005年1月至10月底,土纺织品和服装的出口分别比2004年同期增长了8.5%和7.1%。据土纺织品和服装出口商联盟预测，2005年,土纺织品和服装出口额至少增长8%,达到190亿至195亿美元。这与欧盟委员会的预测截然不同。欧盟委员会有关取消纺织品配额的研究报告曾认为，土耳其服装和纺织品生产可能遭受的损失将分别达33%和23%。土服装业协会主席艾努尔·贝克塔什女士说，因为俄罗斯、罗马尼亚、西班牙、保加利亚和其它东欧国家从土耳其购买布料，以发展它们各自的服装制造业。土耳其向意大利、西班牙和英国出口的服装也取得了明显增长。
　　此外，2005年6月，欧盟重新对出口欧洲的部分中国纺织品实行配额，无疑也帮助土纺织业保住了在这一市场上的地位。实际上，欧盟与中国达成的这项协议，已促使欧洲纺织品经销商和服装公司至少在2008年以前寻找可替代中国纺织品的供货来源。
　　但是，土耳其纺织品出口增长速度也在减缓。法国驻伊斯坦布尔总领事馆经济事务官员卡姆伊指出，如今，土耳其纺织品和服装出口增长分别“明显低于最近3年平均17.9%和18.8%的增幅”。
　　在成衣制造业领域，土耳其平均每小时工资为2.14美元,中国则为0.68美元。在纺织品方面，这种差异更大。由于美国市场对产品价格特别敏感，因此土耳其纺织品向美国市场出口已遇到困难。2005年1月至8月底,土耳其向美国出口成衣数量减少了14%，纺织品销量也减少了4.1%。土业内人士说，“为了保住我们在美国的市场，最近四五年里，我们不得不降价出口，窗帘和纱织物的价格降低了25%,床用布制品价格降低了40%。面对巴基斯坦、印度和中国纺织品厂商的竞争，我们在美国市场上的份额已减少一半，因为那些亚洲国家的产品比我们的便宜40%至50%，而且还有供货和服务保证”。
　　土纺织品和服装出口商联盟主席奥拉克哲·奥卢希望，在华盛顿去年对一些中国纺织品设限后，土耳其纺织品的销量能重新上升。希姆盖公司预料中国袜子出口将会重新转向欧洲，因此该公司决定在大西洋彼岸扩大营销活动。
　　土政府决心避免本国纺织企业陷于一种“默默无闻的分包商境地”，当局最近制定了一项真正的全国计划，以促进土耳其品牌和服装店的发展。同时，一种保证遵守国际制造标准的“土耳其质量”标签也正在酝酿之中。

对于供应商如何接触买家,给大家提几点建议：

    一、应付买家的网上查询：应该要有一个辨伪程序，否则一旦业务做开，你会淹没在电子邮件的海洋里。一般从买家查询的内容，你就能判断出来哪些是实盘，哪些是虚盘。应该重点处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电子邮件。对于无价值的询盘，要敢于果断舍弃。

    如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天真。有的询盘过于空泛，也许只是客户做市场调查的一种手段。如果你不放弃空泛的信息，可能你每天只能做一些处理电子邮件的事了。

    二、处理买家的查询一定要注意方法和技巧。要善于透过电子邮件的表象看到深层去，了解询盘者真正的用意。他是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手？他购买的动机是什么？他的购买能力如何？

    掌握这些以后，你就可以有高超的回复处理能力，能够抓住客户的心理，让买家更快、更好的了解你的企业及产品。

    三、要非常清楚你的产品（包括质量）是否适合目标市场？要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。现在获取同行的产品信息是多么轻松啊！

    您要明白，一份询盘，国外客户不会只发给你一家，而会同时发给很多供应商。只有你的产品质量及价格优于同行，才有可能最终获得定单。

    四、电子邮件的使用技巧：

    处理电子邮件的八字方针：简单、可信、恰当、快速！

    1.简单：语言要简炼，不要罗罗嗦嗦，言之无物。要知道，很多国外商人的耐心是很差的，你浪费他的时间就等于在谋财害命。

    千万不要小看处理电子邮件的艺术，我告诉你，很多外贸业务员其实都不懂如何写一封好的电子邮件。

    其中的关键就在于你能否很好的把握买家询盘的真正意图，从而给他他最需要的最有针对性的答复。

    2.可信：简单并不是要你省略最基本的礼仪，我相信任何一个人都不喜欢不礼貌的回复。和买家开始联系时还要注意，在电子邮件的后面，一定要附上你详细的联系方式，包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容，给对方一个很正规的印象。有些厂商答复时常常丢三落四，很容易给人留下不良印象。
    3.恰当：恰当其实是最不容易的！这里面不仅包含了前二个因素，更重要的，还需要专业。

    （1）买家总希望和精通产品的人打交道，如果你在回复询盘时错误百出，一看就是外行，买家会认为你不是真正的生产厂家，或者对产品并不熟悉，很可能就一去不回。所以回复时一定要详细注明产品的规格、包装方式、功用、报价等资料。

    （2）充分利用电子邮件传递图片的优势，这样更能说明问题，同时也可以降低成本。

    （3）发出邮件之前，要仔细的检查一下，有无拼写或语法错误，尽量把可能给别人的不良印象减到最小。

    （4）报价要斟酌，不要留下太大的压价余地，否则会让买家产生怀疑。而且，要细分客户，也就是说根据客户所在不同的国家、地区给出不同的报价。比如欧美客户和南美、中东的客户大多数会在产品档次上要求不同，如果你给南美、中东的客户报欧美市场的价格，很可能会把对方吓跑。

    4.快速：买家总希望尽快地得到回复，特别是互联网介入了国际贸易，很多国外买家更乐意应用这种方式，他们应用这种方式更多的原因是低成本和高效率。

    如果对客户的查询回复太迟，不仅会失去商机，而且会使对方对你的效率及能力产生怀疑。

    即使是不能立即回复的问题，也应该在内部商议后给予明确答复，切忌盲目应承，往往起反作用。

    五、 要不断地细致跟踪曾向你发过查询的客户。这一点非常关键！！！很多人往往觉得网上信息多、成交少，或者没有成交，就失去了信心，并对收到的查询不再重视，这是非常狭隘和愚蠢的做法。

    易位而处，换了你是买家，你会第一次就给一个你不了解的供应商下定单吗？

    更何况现在的市场基本都是买方市场，买家不管是通过电子商务还是传统商务手段，轻而易举就能获得无数供应商。所以，千万不要轻视买家的任何查询！

    建议二个跟踪客户的方法：

    1.定期发送新产品给客户，这一方式往往会有不可低估的效果；

    2.节假日向客户发送问候和节日卡片。

    相信你的付出一定会得到回报的！

参加展览会是企业最重要的营销方式之一，也是企业开辟新市场的首选方式。在同一时间、同一地点使某一行业中最重要的生产厂家和购买者集中到一起，这种机会在其它场合是找不到的。通过参加展览会，人们可以迅速全面地了解市场行情。许多工商企业正是借助展览会这个渠道，向国内外客户试销新产品、推出新品牌，同时通过与世界各地买家的接触，了解谁是真正的客户，行业的发展趋势如何，最终达到推销产品、占领市场的目的。美国贸易展览局近期作出的一份调查显示：制造业、通讯业和批发业中，2/3以上的企业经常参加展览会；金融、保险等服务性行业虽然只能展示资料和图片，但依然有1/3以上的公司将展览会视作主要的营销手段。 　　了解特性 　　要充分利用展览会，必须了解展览会的特性。展览会有别于其它营销方式。它是唯一充分利用人体所有感官的营销活动，人们通过展览会对产品达到最全面、最深刻的认知。同时，展览会又是一个中立场所，不属于买卖任何一方私有。从心理学角度看，这种环境易使人产生独立感，从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争而充分自由的气氛，正是企业在开拓市场时最需要的。同时，展览会又是一项极为复杂的系统工程，受制因素很多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运，形成了一个互相影响互相制约的有机整体，任何一个环节的失误，都会直接影响展览活动的效果。 　　如果对展览会的这引起特性了解不够，即使展出者花费了大量的人力物力，也未必能达到预期的效果。 明确目标 　　说起参展目标，经常听到的几种典型错误有："老板让来的!" "因为我们每年都参加这个展览会。" "因为我们的竞争对手也来了。" "这是全行业最大展览会。" 实际上，这些都不是参展目标，最多算是展出原因，而且没有一条是根本原因。企业的参展目标通常有以下几种：树立、维护公司形象；开发市场和寻找新客户；介绍新产品或服务；物色代理商、批发商或合资伙伴；销售成交；研究当地市场、开发新产品等等。德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。企业可能会同时抱有几种目的，但在参展之前务必确定主要目标，以便有针对性地制定具体方案，区分工作重点。 　　谨慎选择 　　一般来说，企业在选择展览会时，应结合参展目的重点考虑以下几个因素： 　　1.展会性质。每个展览会都有不同的性质，从展览目的可分为形象展和商业展；从行业设置可分为行业展与综合展；按观众构成可分为公众展与专业展；按贸易方式可分为零售展与订货展；以展出者划分，又有综合展、贸易展、消费展……凡此种种，不一而足。在发达国家，不同性质的展览会界限分明。但是在发展中国家，由于受到经济环境和展览业水平的限制，往往难有准确的划分。参展商应结合自身需要，谨慎选择。 　　2.知名度。现代展览业发展到今天，每个行业的展览都形成了自己的"龙头老大"，成为买家不可不去的地方，如：芝加哥工具展、米兰时装展、汉诺威工业博览会、广州全国出口商品交易会等。通常来讲，展览会的知名度越高，吸引的参展商和买家就越多，成交的可能性也越大。如果参加的是一个新的展览会，则要看主办者是谁，在行业中的号召力如何。名气大的展览会往往收费较高，为节省费用，可与人合租展位，即使如此，效果也会好于参加那些不知名的小展览会。 　　3.展览内容。现代展览业的一大特点是日趋专业化，同一主题的展览会可细分为许多小的专业展。例如，同样是有关啤酒的展览会，其具体的展出内容可能是麦芽和啤酒花，可能是酿造工艺，可能是生产设备，可能是包装材料或技术，也有可能是一场品牌大战。参展商事先一定要了解清楚，以免"误入歧途"。 　　4.时间。任何产品都具有自己的生命周期。即新生、发育、成熟、饱和、衰退五个阶段。展出效率与产品周期之间有一定的规律。对于普通产品而言，在新生和发育阶段，展会有事半功倍的效果；在成熟和饱和阶段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退阶段，展出往往会劳而无功。 　　5.地点。参加展览会的最终目的是为了向该地区推销产品，所以一定要研究展览会的主办地及周边辐射地区是否自己的目标市场，是否有潜在购买力。必要时可先进行一番市场调查。曾经有一个拖鞋的厂家，想当然地认为非洲天气热，则一定可以到非洲推销产品。到了那边才发现，非洲天气热不假，但那里的超级大国的老百姓平时根本就不穿鞋。 　　精心准备 　　一旦决定了参加某一个展览会，则要即刻开始积极筹备。参加展览会是一项系统工程，千头万绪，需要考虑的问题很多。怎样才能合理使用人力、财力和精力呢？ 建议展出者不妨从这里入手。 　　1.展品选择。展品是展出者能给参观者留下印象的最重要因素。在参观者的记忆因素中"展品有吸引力"占到39%的比重，应予重点考虑。选择展品有三条原则，即针对性、代表性和独特性。针对性是指展品要符合展出的目的、方针、性质和内容；代表性是指展品要能体现展出者的技术水平、生产能力及行业特点；独特性则是指展品要有自身的独到之处，以便和其它同类产品区分开来。 　　2.展示方式。展品本身大部分情况下并不能说明全部情况、显示全部特征，需要适应图表、资料、照片、模型、道具、模特或讲解员等真人实物，借助装饰、布景、照明、视听设备等手段，加以说明、强调和渲染。展品如果是机械或仪器，要考虑安排现场示范，甚至让参观者亲自动手；如果是食品饮料，要考虑让参观者现场品尝，并准备小包装免费派发；如果是服装或背包，要使用模特展示，或安排专场表演。这些都是为了引起参观者的兴趣，增加他们的购买欲望。 　　3.展台设计。展台设计的表面任务是要好看，根本任务则是要帮助展出者达到展览目的。展台要能反映出展出者的形象，能吸引参观者的注意力，能提供工作的功能环境。因此，展台设计在注重视觉冲击力的同时，还要注意以下几点：展览会不是设计大赛，展台设计要与整体的贸易气氛相协调；展台设计是为了衬托展品，不可喧宾夺主，让绿叶淹没了红花；展台设计要考虑参展者的公众形象，不可过于标新立异；展台设计时不要忽略展示、会谈、咨询、休息等展台的基本功能。 　　4.人员配备。人是展览工作的第一要素，也是展览成功与否的关键所在。展台的人员配备可以从四个方面加以考虑： 　　第一，根据展览性质选派合适类型或相关部门的人员； 　　第二，根据工作量的大小决定人员数量； 　　第三，注重人员的基本素质，如相貌、声音、性格、自觉性、能动性等； 　　第四，加强现场培训，如专业知识、产品性能、演示方法等等。展台人员要结合参展商品的特点，灵活应对：如果是大众消费品应着力树立品牌形象，在消费者中形成亲和力；如系新产品，须大力宣传其与众不同之处；产品如具独创性，则应强调其在技术上的突破性。 　　5.客户邀请。展览会上，若能顾客盈门当然求之不得，但有时难免会出现门庭冷落的情况。这就要求参展者除了被动地等客户，还要有意识地请客户来。可采取直接发邀请函、登门拜访、通过媒体做广告、现场宣传、派发资料等手段，邀请和吸引客户。 总之，要未雨绸缪，把工作做在前面。 企业参加展览会时如果能按照以上步骤甄别、选择和筹备的话，想必会收到事半功倍的效果。

如何正确选择展览会

日期：2004-7-30 上午 08:52:55, 来源：不详, 作者：不详, 阅读数：899

展览会是广告及促销的一个方面，就象所有促销活动一样，你必须首先确定你的目标，否则，就没有评估将来结果的基础。首先考虑一下该展览会是否覆盖了你所需的市场，决不要参加一个展览会只因为你想看一看这个展览、展馆或是举办的城市，除非与市场有关。这是适合的地点吗？它必须能吸引正确的观众群，而且必须是适合你新产品的发射台。这是适当的时间吗？它必须适应你的产品生产计划，而且必须与你的其它广告和促销活动相吻合。如何能知道该展览会正是你所需要的呢？什么资料能帮助你作出决策呢？ 　　国际组织的成员 　　首先可以从国际展览联盟（UFI）成员所主办的展览会中寻找有价值的展览会。国际展览联盟是一个评估展览会主办者所提供设施的质量的组织。它可以增强参展商的信心，即他们可以得到所要求的设施，同时也可增强参观商的信心，即该展览会值得花费时间和资金去参观。所以，首先寻找是否有UFI标志。 　　国家协会的成员 　　你还可以检查其他协会成员中是否有你所希望的展览会。每个展览会都应是其本国展览组织者协会的成员，也应是某个出口组织及有关行业贸易协会的成员。在各国展览行业协会中活动比较活跃的有美国展览管理协会（IAEM）、英国展览业联合会（EFI）、新加坡会议展览协会（SACEOS）和香港展览会议协会（HKECOSA）等等. 　　市场调研 　　不要忘记向当地商会询问你想参观或参加的展览会，还可以与你国驻展览会所在国使馆商务处联系，从他们提供的有价值的国际贸易资料中，你就可以进行大量有成效的桌面市场调研。

成功展览窍门75则

你选择参加的展览能给你带来最高的回报吗？您需要在下决定前提出以下问题。 　　计划——在展会前18-24个月开始做计划和调查： 　　1、该次展览能满足我们市场拓展的需要吗？ 　　2、展会日期是否合适？ 　　3、同期有别的展会举办吗？ 　　4、展会地点是否便利？ 　　5、有多少与会者是来自目标市场？ 　　6、有多少与会者是来自我们主要的服务地区？ 　　7、组展机构怎样推广展会？ 　　8、展览过往的业绩如何？ 　　9、哪些竞争对手将参展？ 　　10、展会组织是否提供以往参展商的联系方法吗？ 　　11、公司中有人曾参加过这个展会吗？ 　　12、我们可为此展会投资多少？ 　　13、展会组织对参展商的推广提供什么协助？ 　　14、组展机构可以提供参观买家专业性的保证吗？ 　　15、我们希望通过参展得到多少回报？ 　　参展计划——在展览前9-12个月开始计划 　　16、该展会能为我们现行的市场策略服务吗？ 　　我们的需求是： 　　提高现有市场的现有产品和服务？ 　　向现有市场推出新产品或服务？ 　　将现有的产品或服务投向新的市场？ 　　将新的产品或服务投向新的市场？ 　　增强公司在现有市场的形象？ 　　将公司推向新的市场？ 　　17、需要展出什么产品？ 　　18、在这次展会上谁是我们的目标观众？ 　　19、我们参展的目的是什么？ 　　20、我们有书面的参展计划吗？ 　　21、参展预算已确定了吗？ 　　22、我们的展位已确定了吗？ 　　23、订金必要的保证金已支付了吗？ 　　24、怎样的展位设计符合我们的要求？ 　　25、我们能使用现有的展示品吗？ 　　26、我们需要新的展示品吗？ 　　27、我们需要新的宣传画吗？ 　　28、我们需要预定什么展览服务？ 　　例如：楣板、电气、地毯、视听器材、给排水、展位清洁服务、植物摆设、电话、家具等 　　29、安全服务是否必要？ 　　30、是否安排好展位的安装与拆卸？ 　　31、怎样安排货运？ 　　32、有什么需要了解的当地工会条款？ 　　33、保险安排 　　34、是否准备好工具箱？ 　　35、酒店服务预定好了吗？ 　　36、注意展位付款的最后期限 　　37、需要提供展位信用卡交易方式吗？ 　　38、需要营业执照吗？ 　　39、 指引卡片已设计并打印好了吗？ 　　推广——推广计划提前6-8个月制定 　　40、展前推广如何进行 　　个人邀请函（包括介绍和回复函） 　　广告（贸易出版物，当地媒体） 　　直邮广告、电话推广、公关 　　41、我们的展位号有否包含在展前的推广材料中 　　42、要印制额外的传单、目录和价目表吗？ 　　43、刷品准备好了吗？ 　　44、其他的公关活动做好了计划吗？ 　　45、们的展览指引条款已完成并寄出了吗？ 　　46、样的赠品能取得更好的效果？ 　　47、们要组织什么样的现场推广活动？ 　　机场广告/户外广告板、酒店电视广告、 运输广告、展会每日广告、酒店房间推广、展会目录广告 　　48、我们要组织一次观众竞赛吗？ 　　49、我们的竞赛和赠品符合当地的法规吗？ 　　50、要预定多少门票？ 　　51、欢迎仪式筹备好了吗？ 　　人员——提前4-6个月计划好参展人员 　　52、位上需要多少工作人员？ 　　53、是代表公司的最佳人选？ 　　54、位经理指定了吗？ 　　55、展人员的培训准备好了吗？ 　　56、好展前会议的时间吗？ 　　57、展人员熟悉展出的商品和服务吗？ 　　58、否组织好一个演示会？ 　　59、否有一个准备回答问题的技术代表 　　60、否确定了服装代码？ 　　61、否为参展人员预定了足够的证件？ 　　62、展人员是否有足够的名片？ 　　63、位时间表是否制定好？ 　　64、谁负责监督展位的安装和拆卸？ 　　65、该负责人是否清楚展会的出入程序？ 　　效率——在展会前为展会后的事情做好准备 　　66、是否为参观者提供引路服务？ 　　67、是否制定了每天的总结会时间？ 　　68、是否会向登记的参观者寄出感谢信？ 　　69、怎样处理展览指引？ 　　70、怎样监管展会上的销售？ 　　71、参展工作人员会得到怎样的奖励？ 　　72、怎样评估该次展览？ 　　73、展览费用是否在预算之内？ 　　74、是否应修改下一年的预算？ 　　75、还有什么别的国内、国际展览？ 　　成功规则——当需要的时候马上采取行动，时刻为未知因素做好准备。请记住，你不应只是简单的展出！！！

外贸英语-常见价格及费用词语

日期：2004-7-28 下午 04:06:23, 来源：不详, 作者：不详, 阅读数：595

advertising cost 广告费 appraised 估价 basic price 基价 buying offer 买方发价 ceiling price 最高价 C.I.F. value 赶岸价 combined offer 联合发价 cost and freight (C.& F.) 到岸价；运费在内价 cost and insurance (C.& I.) 保险在内价 cost, insurance and freight (C.I.F.) 运费及保险在内价 counter offer 还价：还发价 current price 现时价 entertainment expenses 交际费 ex-dock (factory) 码头（工厂）交货价 ex-mine (plantation) 矿区（农场）交货价 wx-maker's godown 制造商仓库交货价 ex-quay (wharf) 码头交货价 ex-ship 输入港船上交货价 first cost 生产成本价 floor price 最低价 franco 全部费用在内价 free alongside(on) ship 船边（上）交货价 free on rail 火车上交货价 free overside 出入港船上交货价 free out (F.O.) 卸货费船方免责 freight collect 运货由提货人交付 freight repaid 运费预付 freight terms 岸上交货价 landing (loading) charges 起货（装载）费 local (spot) 当地付货价 miscellaneous expenses 杂项开支 net price 净价；实价 offer on sale or return 许可退货发价 offer without engagement 不受约束发价 out-of-pocket expenses 零星开支 overhead 日常开支；日常管理费 packing charges 包装费 prime cost 原价；主要成本 rebate 回折 retail price 零售价 stevedorage 码头工人搬运费 storage charges 仓租 sundry chargesd（expenses) 杂费 surcharge 附加费 wharfage 码头费 wholesale price 批发价 外贸英语-与价格有关的商务英语 日期：2004-7-28 下午 04:05:06, 来源：不详, 作者：不详, 阅读数：507   Our price is reasonable as compared with that in the international market. 我们的价格和国际市场的价格相比还是合理的。 Your price is higher than those we got from elsewhere. 你们的价格比我们从别处得到的报价要高。 The Japanese quotation is lower. 日本的报价就比较低。 It would be very difficult for us to push any sales if we buy it at this price. 如果按这个价格买进，我方实在难以推销。 Your price is 25% higher than that of last year. 你方的价格比去年高出了百分之二十五（25%）。 The price for this commodity has changed somewhat compared with that of last year. 这种产品的价格和去年比有些变化。 You may notice that the price for this commodity has gone up since last year. 您知道从去年以来这种商品的价格上涨了。 You know, the price for this commodity has gone up a lot in the last few months. 您知道，几个月来这种商品的价格上涨得很多。 The price for this commodity is US$25 per pound in the international market. If your price is favorable, we can book an order right away. 如果对方价格优惠，我们可以马上订货。 We may reconsider our price if your order is big enough. 如果你方订货数量大，价格我们还可以考虑。 It is difficult for us to sell the goods, as your price is so high. 你们的价格那么高，我们很难以这个价格销售。 这种商品国际市场的价格是每磅二十五（25）美元。 外贸英语术语 日期：2005-11-30 上午 10:57:43, 来源：, 作者：, 阅读数：257 出口信贷 export credit 出口津贴 export subsidy 商品倾销 dumping 外汇倾销 exchange dumping 优惠关税 special preferences 保税仓库 bonded warehouse 贸易顺差 favorable balance of trade 贸易逆差 unfavorable balance of trade 进口配额制 import quotas 自由贸易区 free trade zone 对外贸易值 value of foreign trade 国际贸易值 value of international trade 普遍优惠制 generalized system of preferences-GSP 最惠国待遇 most-favored nation treatment-MFNT -------------------价格条件---------------------- 价格术语trade term (price term)　运费freight 单价 price 码头费wharfage 总值 total value 卸货费landing charges 金额 amount 关税customs duty 净价 net price 印花税stamp duty 含佣价price including commission 港口税port dues 回佣return commission . 装运港port of shipment 折扣discount, allowance 卸货港port of discharge 批发价 wholesale price 目的港port of destination 零售价 retail price 进口许口证import licence 现货价格spot price 出口许口证export licence 期货价格forward price 现行价格（时价）current price prevailing price 国际市场价格 world (International)Market price 离岸价（船上交货价）FOB-free on board 成本加运费价（离岸加运费价） C&F-cost and freight 到岸价（成本加运费、保险费价）CIF-cost,insurance and freight -------------------交货条件---------------------- 交货delivery 轮船steamship(缩写S.S) 装运、装船shipment 租船charter (the chartered ship) 交货时间 time of delivery 定程租船voyage charter 装运期限time of shipment 定期租船time charter 托运人（一般指出口商）shipper, consignor 收货人consignee 班轮regular shipping liner　驳船lighter 舱位shipping space 油轮tanker 报关clearance of goods 陆运收据cargo receipt 提货to take delivery of goods 空运提单airway bill 正本提单original B\\L 选择港（任意港）optional port 选港费optional charges 选港费由买方负担 optional charges to be borne by the Buyers 或 optional charges for Buyers’ account 一月份装船 shipment during January 或 January shipment 一月底装船 shipment not later than Jan.31st.或shipment on or before Jan.31st. 一/二月份装船 shipment during Jan./Feb.或 Jan./Feb. shipment 在......(时间)分两批装船 shipment during....in two lots 在......(时间)平均分两批装船 shipment during....in two equal lots 分三个月装运 in three monthly shipments 分三个月，每月平均装运 in three equal monthly shipments 立即装运 immediate shipments 即期装运 prompt shipments 收到信用证后30天内装运 shipments within 30 days after receipt of L/C 允许分批装船 partial shipment not allowed partial shipment not permitted partial shipment not unacceptable ---------------交易磋商、合同签订----------------- 订单 indent 订货；订购 book; booking 电复 cable reply　实盘 firm offer 递盘 bid; bidding　递实盘 bid firm 还盘 counter offer　发盘（发价） offer 发实盘 offer firm 询盘（询价） inquiry;enquiry -----------------------外 汇------------------------- 外汇 foreign exchange 法定贬值 devaluation 外币 foreign currency 法定升值 revaluation 汇率 rate of exchange　浮动汇率floating rate 国际收支 balance of payments 硬通货 hard currency 直接标价 direct quotation　软通货 soft currency 间接标价 indirect quotation 金平价　gold standard 买入汇率 buying rate　通货膨胀 inflation 卖出汇率 selling rate　固定汇率 fixed rate 金本位制度 gold standard 黄金输送点 gold points 铸币平价 mint par 纸币制度 paper money system 国际货币基金 international monetary fund 黄金外汇储备 gold and foreign exchange reserve 汇率波动的官定上下限 official upper and lower limits of fluctuation

成功一定有方法，失败一定有原因。如果今天你还没有成功，那就请看看以下五点，哪一点和自己有关？

人不成功有五个原因：

一、恐惧。

一位心理学家做了一个实验，他把一条饿了多日的小鲨鱼放到鱼缸里，用一块透明的玻璃把渔缸分成两半，在鲨鱼的另一边放进几条小鱼。这条鲨鱼看到后，就箭一样的朝小鱼冲去，结果，它碰到了中间的玻璃。但是，它并不放弃，而是一再向小鱼冲去。结果是肯定的，它不但吃不到，而且还碰得焦头烂额！这个时候，心理学家把中间的玻璃拿开，小鲨鱼游到渔缸中间也不再向前，即使小鱼慢慢的游到鲨鱼的嘴边，鲨鱼也不敢吃，因为它知道，如果它吃小鱼，它的头就会疼！

我们很多人都有一个人生的目标，并不断的为之努力。但在经历多次挫折、受到多次打击以后，一些人就放弃了。这就是恐惧！

二、懒惰。

不经历风雨怎么见彩虹？不努力就成功的事，是不可能的。所以，当懒惰摧毁之前，你要先摧毁懒惰！

三、无知。

一种是愚味的无知，很多应该知道的，他不知道；另一种是自以为是的无知，以为自己很聪明，什么都知道，什么都明白，其实，他有很多的东西并不了解，或者只是一知半解。自以为是是最大的无知，也是最可怕的无知。最近，在上海举办的APEC会议上，比尔.盖茨说：“在知识经济时代，知识是你成功发展的基本条件”，无知就等于无能！

四、坏习惯。

如果你选择了每天打麻将、看电视、喝酒、交坏朋友，你实际上就等于选择了失败。

五、缺乏平台。

一些朋友很优秀，以上四点都没有，可就是成功不了。是什么原因呢？

来看看这个故事：在动物园里的小骆驼问妈妈："妈妈妈妈，为什么我们的睫毛那么地长？"骆驼妈妈说："当风沙来的时候，长长的睫毛可以让我们在风暴中都能看得到方向。"小骆驼又问："妈妈妈妈，为什么我们的背那么驼，丑死了！"骆驼妈妈说："这个叫驼峰，可以帮我们储存大量的水和养分，让我们能在沙漠里耐受十几天的无水无食条件。"小骆驼又问："妈妈妈妈，为什么我们的脚掌那么厚？"骆驼妈妈说："那可以让我们重重的身子不至于陷在软软的沙子里，便于长途跋涉啊。"小骆驼高兴坏了："哗，原来我们这么有用啊！！可是妈妈，为什么我们还在动物园里，不去沙漠远足呢？"

是啊，骆驼不在沙漠，而是在动物园，离开沙漠这个平台，它的优势就无法发挥。人又何尝不是这样，如果没有一个合适的平台，再优秀的人你也成功不了！

亲爱的朋友们，如果你今天还没有成功，你有以上的问题吗？

读者陈先生近日致电本报说：“我是杭州一家贸易公司的总经理，公司现在陷入了困境，一个副总自立门户单干了，另一个也蠢蠢欲动准备离开。公司都快四分五裂了，希望商报帮我出出点子。”

生意好了团队却散了

陈先生的贸易公司创建于2002年6月，主要经营纺织品、面料、服装等。两位副总和陈先生是老朋友，两年前一起合伙开了公司。因为陈先生是大股东，坐上了总经理的位子，主管行政事务和统筹工作，两位副总则操持起了业务经营。

第一年是企业最艰难的创业阶段，三位老总心无二志，一心扑在公司经营上，虽然也经历了客源有限、资金周转不灵等困境，但公司最终熬出了头，渐渐步入正轨。

“生意好了，团队却散了。一位副总前一阵子提出单干，一下子带走了60%的客户，公司受到了冲击。另一位副总现在也是身在曹营心在汉，估计过不了多久也要走了。”

陈先生反思说，组建公司时他只把目光锁定在如何提升业务量上，没有制定详细的经营规则，现在看来是很大的失误。

核心资源副总一手掌握

陈先生说，外贸公司作为商家与工厂的联系枢纽，业务流程是这样的：外贸公司联系商家谈业务———商家发单———外贸公司根据商家提供的样品打样———商家确认———外贸公司与商家签订合作协议———外贸公司寻找工厂安排厂家生产。

“我非常信任两位副总，因此放手让他们和客商打交道、做生意，核心资源也由他们一手掌握。像上面提到的业务流程，副总对每个环节都非常熟悉，几乎是一手经办的。”陈先生说，正因为这样，副总借助公司平台建立起了一批稳定的客商群体，才有资本单干。

“用人不疑、疑人不用”，可真正放手用人，高级人才的跳槽问题却给公司带来很大损失。陈先生感到很困惑，公司今后该如何应对高级人才流失这一难题？

给高级人才戴上“金手铐”

“高级人才跳槽在外贸公司里很多见，我们称之为‘跳单现象’。”浙江大学技术咨询中心蒋风冰主任如是说。

企业预防高级人才流失其实也有章可循，比如加大人才跳槽成本，为高级员工戴上“金手铐”、细化管理制度等。

蒋主任说，物质条件对于一个员工来说必不可少，因此对核心人员必须有一套良好的奖励机制，并且奖励要随着时间的推移呈递增趋势。这样，员工在公司里待的时间越长，对公司的依附性越大，跳槽只会让他损失更多物质条件，他也就舍不得走了。这就是所谓的给高级人才戴“金手铐”，增加员工的跳槽成本。

另外，加强企业文化建设，建立公平竞争机制，赋予员工强烈的归属感。当然，细化管理制度也是一个重要手段。

“宁波一家外贸公司生意做得很成功，就是因为绝大部分的关键客户资源掌握在企业主手中。另外，业务操作流程也实行分解，多人合作完成，而不是由一人单独经办，这样就能有效防止跳单现象的发生。”蒋主任说。

　　
第1招 妥善安排会面的约定

　　—I'd like to make an appointment with Mr. Lee.
　 当你计划到海外出差，顺道拜访客户时，必须先以书信通知对方。出国以前再以Telex或电话向对方确认访问的日期和目的。如果是临时决定的拜访，也要通过对方的秘书安排，告诉 她："I'd like to make an appointment with Mr.Lee."（我想和李先生约见一次。）让对方对你的造访有所准备，才会有心情和你洽谈。

第2招 向沟通对手表示善意与欢迎

　 --I will arrange everything.

　 如果沟通是由你发起，提供对手一切的方便，能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进行。尤其是当你的沟通对手是远道而来的，你热心地告知他：“I will arrange everything." (我会安排一切。）不但表现出你的诚意，也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下，专心与你进行沟通。

第3招 沟通进行中应避免干扰

　 —No interruptions during the meeting!

　 如果沟通的地点是在你的公司，那么请叮咛你的部属，勿在沟通过程中做不必要的干扰。因为过份的干扰会影响沟通的意愿和热忱。

第4招 遵守礼仪

　 --Behave yourself!

　 沟通时，仍然要遵守一般奉行的礼仪和保持良好的仪态，这样可以增加人们对你的好感，提高你的沟通效率。此外，坐姿不良，在对手讲话时左顾右盼，都足以使人对体产生不良的印象，而减低与你洽谈的兴致。

第5招 适时承认自己的过失

　 --It's my fault.

　 如果你明显地犯了错，并且对别人造成或大或小的伤害，一句充满歉意的“I'm sorry. It's my fault."（对不起，是我的错。）通常能够获得对方的原谅。就算他实在很懊恼，至少也能稍微缓和一下情绪。做无谓的辩解，只能火上加油，扩大事端。

第6招 抱怨不是无理取闹

　 —I have a complaint to make.

　 以激愤的语气向人抱怨某事，很可能令人心生反感，而使结果适得其反。服务员上错了菜，旅馆女服务员忘了整理你的房间，送来的货物根本不是你订单上所指明的东西等情况，着实令人懊恼。但是生气并不能解决问题，不如心平气和而语气坚定地告诉对方 "I have a complaint to make.”（我有怨言。）然后告诉他所发生的事。

第7招 资料须充实完备

　 —We have a pamphlet in English.
　 具体的物品通常比口头描述更有说服力。当客户听到你说 "We have a pamphlet in English．"（我们有英文的小册子。）或 "Please take this as a sample"（请将这个拿去当样品。）时，一定会兴趣大增，进而问你许多和产品有关的问题。如果你平时资料搜集得全面，便能有问必答。这在商务沟通上是非常有利的。

　
全球采购网站www.123trading.com 于2002年8月创建于美国硅谷和中国北京，以美国麻省理工学院(MIT)和斯坦福大学(STANFORD)的研究生为创业班底, 作为世界B2B电子商务企业的旗舰, 全球采购网站www.123trading.com 为制造商和贸易商提供优质的商业电讯、贸易撮合、全球报价、商人社区、采购黄页、信用管理、工商数据、网商方案以及采购战略的等高端的B2B产品和咨询服务, 为跨国公司和中小企业的跨国贸易提供网上网下的贸易服务，在美国、英国、法国、德国、日本、俄罗斯、加拿大、香港和中国大陆的北京、上海、深圳设有办事机构和合资公司。

第8招 缓和紧张的气氛

　 --How abouta break？

　 当会议因冗长而陷于沉闷、紧张的气氛时，做无意义的僵持是无法获得令人满意的结果的。如果能在不打断对方的情形下提出“How about a break？”（休息一下如何？）对方必能欣然接受，紧张的气氛也立刻得以经解。当你们再回到会议桌时，也能以清晰的思路继续沟通。

第9招 做个周到的主人
　 —You can use our office equipment if necessary.

　 如果沟通是在你的公司进行，除了应向沟通对手提供舒适的场所以外，更应该尽量配合对手，向他提供有助于沟通进行的服务与设备。例如，大大方方地告诉他“ You can use our office equipment if necessary.”（如果必要的话，您可以使用我们的办公室设备。）协助对手对沟通内容做正确的衡量，其结果可能也是对己方极为有利的。

第10招 询问对方的意见
　 —What is your opinion?

　 每个人都希望自己的意见受到重视。当你和他人进行沟通时，除了说出自己的想法以外，随时可加上一句“What is your opinion？”（你的意见是？）或“ I'd like to hear your ideas about the problem．”（我想听听你对这个问题的看法。）不但让对方感觉受到重视，更能使你们因思想的交流而逐渐达成协议。

第11招 清楚地说出自己的想法与决定
　 —I think I should call a lawyer.

　 如果在沟通场合中，你无法详实地说出心中的意念，不仅会使对方听得满头雾水，说不定还会让对方认为你对实际情形根本不了解，而失去和你沟通的兴致。试想假如你在向警察描述车祸的发生时，不能提醒他“Ihad theright-of-way."（我有优先行驶权。）或没告诉他“ I think I should call a lawyer."（我想我该叫个律师。）你也许因此而吃了大亏。还有很多情况是特别需要提供详实资料的，例如：向医生叙述你的病痛，告诉理发师你所要的发型，向客户讲解产品的特性等。平常多注意英美人士对这类场合的应对，您这方面的英语一定会大有进步！

第12招 找出问题症结
　 --What seems to be the trouble？

　 任何一个冲突或误解的产生，都有潜在原因。为什么你的老客户这回不向你的公司订货？为什么对方不能达到你的要求？这种情况发生时，要立刻积极地探索原因。向对方探询“What seems to be the troubte？”（有什么困难吗？）或问一句“Is there something that needs our attention?" 有什么需要我们注意的吗？）都能表示你对事情的关切。知道问题的症结，才有办法进行沟通。

第13招 要有解决问题的诚意
　 —Please tell me about it.

　 当客户向你提出抱怨时，你应该做的事是设法安抚他。最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。你的一句“Please tell me about it”（请告诉我这件事的情况。）或“I'm sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”（我为我的错误感到抱歉，并向您保证，我会尽全力处理此事。）令对方觉得你有责任感，也会恢复对你的信任。

第14招 适时提出建议
　 --We＇ll send you a replacement right away.
　 当损失已经造成时，适时地提出补救方法，往往能使沟通免于陷入僵局，甚至于得以圆满地达成协议。例如：你运送到客户手上的货物，的确不是订单上所标明的，而你又能立即向他保证 "We＇ll send you a replacement right away." （我们会立即寄给您一批替换品。）或者告诉他“We can adjust the price for you if you keep the material．”（如果您留下这批材料，我们可以为您调整价格。）那么，客户心中的忧虑必定立刻减半，而愿意考虑您的提议。


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第15招 随时确认重要的细节
　 —Is this waht we decided?

　 商务洽谈中，一牵扯到金额、交货条件和日期时，除了洽谈当时要用口头复述加以确认外，合约拟好后，更要详细地过目一遍。一旦发现疑点，应立刻询问对方“Is this what we decided? ”（这是我们说定的吗？）合约内容真的错得离谱，就应告诉对方“I＇ll have to return this contract to you unsigned."（我得将这份合约退还给你，不能签名。）以示抗议。任何合约上的问题，宁可罗嗦一点，也决不可含糊。

第16招 听不懂对方所说的话时，务必请他重复
　 —Would you mind repeating it?

　 英语不是我们的母语，听不懂是很自然的。听不懂又装懂，那才是有害的。其实请人家重复或再讲清楚一点并不难，你只要说”Would you mind repeating it?"（您介意再讲一遍吗？），相信对方不但会再说一遍，而且连速度都会放慢些。如果你还是没听懂，那么仍然要用这个老方法：“Could you explain it more precisely?”（您能解释得更明白一点吗？）

第17招 使谈判对手作肯定答复的问题
　 —Is it important that …?

　 连续发问沟通对手给予肯定答复的问题，最后引导他对你的主要建议也作有定的答复，是绝对须要花费一番心思的。通常沟通对手只对自己有利的问题，才会痛快地回答“Yes”。因此，在沟通场合开始前，不妨先细心地想一下，你所希望对方接受的条件，对他有什么好处，试着以“Is it important that …?”（…是不是对您很重要？）或“Is it helpful if …?”（如果…是不是对你有帮助？）未获得他的肯定，那么要使你的建议通过也不难了。

第18招 做适当的让步
　 —The best compromise we can maks is...

　 沟通双方的互相让步，最常见的例子就是讨价还价。买方希望卖方减价一百五十元，而卖方只想减价五十元，双方一阵讨价还价之后，最后减了一百元。不论你的对手是如何的咄咄逼人，你总得做一个最后的让步：“The best compromise we can make is … ”（我们所能做的最好的折衷办法是…）或是“ This is the lowest possible price．”（这是最低的可能价格了。）然后坚定不移，否则如果让步得太过，你可就要有所损失了。

第19招 不要仓促地做决定
　 —Please let me think it over.

　 在商场上讲求信用，一旦允诺人家的事情，要再反悔，会令人产生不良印象。因此，在下决定之前，务必要经过深思熟虑。如果你正在和客户商谈一件无法遂下决定的事时，不妨请他给你一点时间“Please let me think it over．”（请让我考虑一下。）或“ Would it be all right to give you an answer tomorrow？”（明天再答复您行吗？）切记，仓促地下决定往往招致严重的后果！

第20招 说“不”的技巧
　 --No, but …

　 在商务沟通上，该拒绝时，就应该斩钉截铁地说“No．”拐弯抹角地用“That＇s difficult"（那很困难。）或“Yes, but..."（好是好，可是…）来搪塞，会令对方觉得你答应得不够干脆，而不是在委婉地拒绝。如果你说“No，but…”对方便清楚地知道你是拒绝了，但似乎还可以谈谈。这个时候，你因为已先用“No”牵制对方，而站在沟通的有利位置上了。

第21招 不要催促对手下决定
　 --Stop asking "Have you decided?"

　 当你的沟通对方需要时间来考虑一下方案时，千万不要一直催促他“Hare you decided?”（你决定了没有？)那样，你不但干扰了他的思考，也可能激怒他。结果原本可能达成的协议或许就此泡汤了。
第22招 沉默是金
　 —Silence is golden．

　 面对对方所提无法接受的提议，沉默是最有力的回答。这种无动于衷所带给沟通对手的压力，远大于浇他一盆冷水。将所达成的协议逐一列入记录—— Let＇s have the agreed items recorded.为了避免签约时的争执或重新商议，交涉中达成协议的项目应做成记录，并在会议结束时传阅。因此，每达成一项协议，要记得提醒对方“Let＇s have the agreed items recorded." 我们声达成协议的项目记录下来。）

第23招 过分吹牛，足以败事
　 --Don＇t boast!

　 磋商者往往为了达成协议而向交涉对手做过份不实的吹嘘。这种情形在向他人推销产品时，尤其常见。顾客因听信你的吹牛而购买产品，进而造成损失，轻者不再与你打交道；严重的，恐怕还要告你欺诈，多划不来！所以在向他人做“ We can give you a guarantee 100 years.”（我们可以给您一百年的保证。）这一类的承诺时，最好先斟酌一番。

第24招 不浪费沟通对手的时间
　 -- ...then I＇ll drive you to the airport for your flight at 7:00.

　 在沟通开始以前，最好事先得知沟通对手的行程表，并尽量配合。当你和客户谈好了一切细节以后，你对他说“I＇ll have my secretary type the contract for you to sign at once, then I＇ll drive you to the airport for your flight at 7:00. (我会让我的秘书立刻将合同打好给您签名，然后，我开车送您去机场搭七点钟的飞机。）想必他一定会感激你的周到细心，因此也会采取合作的态度。

第25招 电子采购: 集约经营的法宝!
　 —internet is King．

　 面对日趋频繁的跨国公司全球采购，国内许多企业缺乏与全球采购系统对接的经验，不知该如何将产品通过全球采购平台打入国际市场。目前全球采购网站www.123trading.com 以其庞大的海外采购商网络与世界领先的国际贸易交易平台， 吸引众多国际知名买家加盟直接自中国采购，并广泛征集、筛选和培养合格的中国供应商，极大地促进中国企业和海外买家直接对话，更深更广地参与国际贸易，实现出口创汇。 >http://www.123trading.com可以充当这个桥梁! 在给对方钱之前, 最好到123trading.com查询一下对方的信用记录! 全球采购网站www.123trading.com 以其庞大的海外采购商网络与世界领先的国际贸易交易平台， 吸引众多国际知名买家加盟直接自中国采购，并广泛征集、筛选和培养合格的中国供应商，极大地促进中国企业和海外买家直接对话，更深更广地参与国际贸易，实现出口创汇。

第26招 达到目地，立即离开
　 —I＇m glad to have met you, Mr. Lee.

　 如果协议达成，而你仍流连忘返，则有以下两种危险：沟通对手改变主意；或者你可能因松懈而目不择言，说错了话。因此商议一完成，立即以 "I＇m glad to have met you, Mr. Lee."（李先生，很高兴认识您。）收场，告别离去。


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第27招 充满信心地进行沟通
　 —You can ask me any question.

　 任何有心沟通的人，都希望他的沟通对手是个举足轻重的人物。让对手认为你是有决策力的人，最直接的方法便是一见面就告诉他“ You can ask me anyquestion．”（您可以问我任何问题。）如果你在对方面前处处显得紧张兮兮，不是一直抽烟，就是不断干咳，对方必定会怀疑他跟你之间的沟通效果。因此面对每一个沟通场合，一定要充满信心。

第28招 对沟通对手的专长与能力表示认知
　 --I know you are good at ….

　 每个人都对自己的才能引以为荣。向你的沟通对手表示你认知他的能力，并寄希望他有所表现：“I know you are good at handling difficult situations, and I believe I can count on you."（我知道你擅于处理棘手问题，并相信我可以依赖您。）相信他一定不愿意让你失望。
第29招 以肯定的语气，谈论对手的问题
　 —I believe our experts can give you helpful advice for the problem in your company.
　 当对手正在为某个问题烦恼，而你正好能够帮他忙，一句 "I believe our experts can give you helpful advice for the problem in your company." （我相信我们的专家能提供对贵公司问题有帮助的建议。）必能使他宽慰不已，立刻表现合作的态度，而你的
沟通力也大大增加了。

第30招 委婉地透露坏消息
　 —Bad news，I＇m afraid.

　 要向他人透露坏消息，也需要一点技巧。老师在公布成绩以前，总是光透露有多少人不及格，以使考得不好的同学预先做好心理准备。同样，在向客户透露涨价或其它坏消息时，先告诉他“Bad news，I＇m afraid”（恐怕是坏消息喔。）也能收到相同的效果。人对某件事的发生预先有心理准备时，总是较容易接受
的。

第31招 强调沟通双方相同的处境
　 —Our costs are way up too.

　 说服沟通对手的技巧之一，就是强调双方的相同点，使其产生认同感，进而达成协议。一个卖主告诉老客户产品涨价的最常见理由就是“ Our costs are way up too, " （我们的成本也上涨了。）以使客户觉得他的对手和他一样，正面临着涨价的处境。这时候买主再不愿意，也只好接受涨价的必然结果了。

第32招 向谈判对手略施压力
　 —The special price will be effective until May 30.

　 为了促使谈判对手尽快做决定，略施压力有时也是值得考虑的手段。例如，聪明的卖主都知道，订出“最后期限”，能够刺激原本无心购买或犹豫不决的买主。一句“ Unless you ordr in February, we won＇t be able to deliver in April.”（除非您在二月就下订单，否则我们无法在四月交货。）或者“ The Special price will be effective until Mag 30．”（特价的有效期限到五月三十日。）都能使潜在的买主迅速地在心里盘算一番！

第33招 不要幸灾乐祸
　 --Don＇t say“ I told you so!"

　 当你以前曾告诉或警告过对手的事被你不幸言中时，用不着再来提醒他“I told you so!" 我告诉过你吧！）这种话对你们的沟通没有帮助，却只有使听者更加反感。

第34招 保留沟通对手的面子
　 —Your views regarding management differ from mine.

要使沟通彻底失败，最好的办法就是使你的沟通对手颜面尽失。可是，这该不是你所要的结果吧？因为如此一来，沟通不但要破裂，也会招来对手的怨恨。虽然你重重地打击了对手，自己却也成了失败的沟通者。因此向对方提出质疑时，要确定将矛头指向事情本身，而不是对手身上：“Your views regarding management differ mine．”（您的经营观点和我的不同。）有时候，你甚至于可以将责任归咎于不在场的第三者身上，而不是直接推给沟通对手：" Someone must have given you wrong information."（一定是有人把错误的情报给了你。）这样的说法可以引导对方修正他的观点，而不会触怒了他，使他拂袖而去。

到底啥是Web 2.0

作者：张剑涛 日期：2005-8-26 17:37:13  来源：网络制造(http://www.enetmaker.net)

【内容摘要】从去年Web 2.0的说法就开始不绝于耳了，博客标称自己是Web 2.0、SNS标称自己是Web 2.0 、TAG标称自己是Web 2.0…… 从去年Web 2.0的说法就开始不绝于耳了，博客标称自己是Web 2.0、SNS标称自己是Web 2.0 、TAG标称自己是Web 2.0……这些闹哄哄的都是干啥呢？ Web 2.0不是技术版本的升级 很多号称Web 2.0的网站，我看其实就是为自己找投资的一个标签，不过是为了和总不挣钱的互联网站分开。说自己的方式是互联网新的发展方向，仔细看看标称Web 2.0的东西，好像没有啥技术是去年或者今年才开发出来的，Blog应用的技术没啥新鲜的，RSS也不是这一两年出现的，XML更是和出现HTML差的时间不长。 Web 2.0不是某个应用 博客号称是Web 2.0的代表，方兴东搞的博客中国已经变身为Web 1.0的博客网，很多博客网站和几年前层出不穷的个人网站只是在技术上有了升级，如以前建立个网站需要HTML、CSS、HTTP、FTP等等一堆的东西，想找到一个现成可用的程序是很难的，那时虚拟主机空间的价格也都高的出奇，普通人根本玩不起来。随着带宽的增加、服务器租用费用降低到连一个普通人都乐意接受的程度，BSP（Blog Service Provider）也崛起了，形成满世界Blogger的日子就来临了。单单Blog并代表不了Web 2.0，SNS也代表不了。社会化网络软件是希望能够在虚拟的互联网上找到真正和现实对应的沟通网络，但再多的SNS也不能够改变互联网的本质，人们在互联网上建立自己的朋友群体现在还是相当困难的，从实际的操作中，也只有同事、IT圈里面的人才会互相捧场，在你加入的SNS邀请中点击一下链接，偷懒的胡乱填写一下资料应付你，SNS更赶不上IM聊天工具来的便利。 Web 2.0更多的是一种网络文化的变化 我认为，Web 2.0是一种网络社会的转变，网民都愿意最大限度的展示自己，上网的人开始喜欢把互联网作为一种不可缺少的展示自我的地方，一个互相沟通的主要渠道。相对于Web 1.0，人们更热衷于发表自己的观点以摆脱在BBS里面总受制于斑竹、把自己的日记写在网上让更多的陌生人了解自己、把照片放到网上让不认识的都来评头论足……网民显的更加开放了，开始把互联网作为自己的地盘。而这些变化带来了互联网技术上的发展，更多的开始关注用户的个人体验，开始把用户个体作为互联网的发展动力。韩国Cyworld网站应该是这种以用户个人为中心模式的最好代表了。

     IAPMO是英文International Association Plumbing and Mechanical Offcials的简称，它的总部设于美国加利福尼亚州，是一个非盈利性质的机构。自1926年成立以来，IAPMO一直从事于建筑给排水行业以及建筑通风系统之安全使用规范和标准的制订，并对有关产品进行检测、认证。目前，该机构为社会提供的服务主要有以下几个方面：

1、指定、出版、发行各种安全使用规范，其中包括UPC、UMC等，这些规范，在美国建筑业极具权威性。
2、发展会员，并为从事相关行业的政策部门检验人员举办种类研讨会，颁发检验人员资格证书。
3、产品检验、认证。IAPMO的认证部门可对行业内的有关产品，根据UPC和UMC的要求，给予认证，该项认证，通常是政府有关部门接受使用该类产品的基本要求。
4、提供ISO9000体系认证。

    IAPMO是国际管道理事会的重要成员。由于UPC规范在世界上许多国家得到推广使用，使得IAPMO具有坚实的国际地位。随着UPC规范的不断完善，以及国际同业对UPC规范的了解和认识不断加深，IAPMO发行的UPC规范必将会在国际上得到更广泛的承认和应用。

    IAPMO在美国国内及世界上多个国家均设有办事处，其在中国的办事处设在北京市。2000年4月，IAPMO与中国建设部中国工程建设标准化协会（CECS）在北京签署了协议，决定共同在中国及国际市场上推广IAPMO的UPC产品认证，2001年12月IAPMO又与中国方圆标志认证委员会（CQM）在北京签署了合作协议，这对中国产品迅速进入国际市场以及获得UPC认证产品在国内的应用，都具有极大的意义。

    欢迎浏览IAPMO网站www.iapmo.org。

有关IAPMO R&T认证

　　美国IAPMO R&T是在美国专门从事产品认证的权威机构。其服务范围主要是工程建筑的给排水管件，户内通风设备，厨用器材，以及卫生间的卫浴洁具等产品。这类产品的认证，除采用美国UPC统一管道规范，ASME，ASSE，ASTM等美国标准外，也可针对加拿大市场需求，根据CSA标准进行认证。
　　获得IAPMO R&T的认证，对产品在北美市场的行销是极为重要的，目前国际上已有几千家厂商的产品获得IAPMO R&T的认证，使之产品畅销美加市场。

　　众多厂商选用IAPMO R&T认证的八大原因：

— 国际知名 — 政府认可 —
— 范围广泛 — 公正可信 —
— 经验丰富 — 服务全面 —
— 规范要求 — 物有所值 —

    美国IAPMO R&T的产品认证是使您的产品进入国际市场的金钥匙。

    IAPMO R&T 所提供的多项认证服务，以下为几项常用的认证：

UPC® 依照美国统一管道、暖通、卫浴规范 UMC® 依照美国统一机械规范 ISO 9000/14000 国际ISO质量管理体系 C 依照产品标准 M/C® 原材料及组配件

IAPMO- T® 旅游车辆/活动房屋之管道系统 USP® 依照泳池规范 USEC® 依照太阳能规范 ANSI/NSF 61 依照美国ANSI/NSF 61标准，进行无毒性认证

    可通过IAPMO R&T进行认证的产品主要类别：

— 陶瓷卫生洁具 — 浴缸，冲凉房，按摩冲浪浴缸 — 厨房用水龙头，浴室用水龙头，花洒喷头 — 防冻龙头 — 编制软管 — 金属波纹管 — 抽水马桶水箱配件 — 铜合金管材，铜管接头 — 塑料管，塑料管接头 — 铸铁排水管，管件接头 — 橡胶管箍 — 铜球阀，闸阀 — 铸铁闸阀

— 金属/非金属截止阀，止回阀 — 铜合金地漏 — 铸铁地漏 — 煤气管 — 煤气阀 — 铝塑复合管 — 塑料马桶盖板 — 陶瓷芯轴（水龙头用） — 橡胶垫圈 — 通风管道 — ANSI/NSF无毒认证 — 饮水机（R .O.），软水器

Delivery Quality for your Testing on Time 认证测试，时间品质并重
GS是德文 "geprüfte Sicherheit"的缩写，是德国整机类产品安全标志，GS标志在欧盟各国的认受性极高，申请后绝对可提高产品档次和市场价位。GS认证标志适用的产品范围广泛，对于电器产品包括：家电、灯具、音响影像产品、通讯产品、办公设备、电动工具、电子玩具、电子测量仪器等等。
GS认证包括产品测试和工厂检查，以及年度审查等几个步骤。事实上，电器产品于与人直接接触的产品。GS认证标志适用的产品范围广泛，对于电气产品包括：家电、灯具、音响影像产品、通讯产品、办公设备、电动工具、电子玩具、电子测量仪器等等。GS标志在欧盟各国享有很高的声誉，是提高产品档次和市场价位的有利因素。GS认证包括产品测试和工厂检查，以及年度查等几个步骤。
事实上，电气产品的GS测试，部份测试内容与低电压指令（LVD）相似，但GS的要求，将更加严格，例如：
产品的一致性要求，是否符合工业化批量生产，故GS亦同时关注产品量产品质，产品需定时抽检。 对生产设备及生产管理的监控有所要求，故每年GS产品的厂房及生产线，均必须作年检，以符合生产GS产品的要求。 对安规零部件要求：关键零部件，例如：开关、灯座、温控器、电机、变压器、镇流器等，必须符合欧盟标准要求，并取得相关欧盟有效认证证书，如不能提供有效认证证书，则该零部件必须申请随机测试，随机测试通过后，该GS产品才能被允许使用此零部件。同时，对于所有电子及带电类产品，亦必须符合EMC 电磁兼容要求

Delivery Quality for your Testing on Time 认证测试，时间品质并重
CB Scheme 的设立，主要为免除每个国家重复测试的关卡，简化国际转证过程 大大减省申请认证所要的金钱，人力，时间，只需要单一份CB报告，超过40个会员国所认可接受。
CB Scheme包含三个主要步骤:
步骤1 客户送样板到ETS进行测试，测试项目将根据IEC标准及产品销售国的国家标准。 步骤2 ETS将会依据必须测试项目测试有关产品。当产品完成测试及符合所有测试项目后，ETS将会发出CB报告予客户。 步骤3 每个国家均设有国家发证机构National Certification Body (NCB) 客户只要将ETS所发出的CB报告递交给产品将会销售的国家 NCB ，该国NCB会确定报告及产品完全符合该国的安全条例，该国将发出证书。

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e标志已在2002年10月起开始强制实行，该标志是根据欧盟指令72/245/EEC及修正指令 95/54/EEC要求，所有电子产品均必须符合一系列相关测试项目，否则，不能在欧盟各国内销售。e-mark可分为小字母e标志及大字母E标志：

e-mark可分为小字母e标志及大字母E标志：

长方形外框 指在车辆停止和行使状态下，均可以正常使用而非必须使用的产品，例如：车载气泵、车载按摩/加热坐垫、 车载风扇、车载电水壶、车载冰箱、车载咖啡壶、车载电视/音响、车载电动千斤顶、车载吸尘器、车载电动工具等等。 圆形外框 指在车辆停止和行使状态下，必须使用的产品，例如：挡风玻璃、安全带、前大灯等等。而外框内的数字1，2，… 13…，代表颁发该e-mark证书的各个不同欧盟成员国家之代号。例如：1代表德国，4代表荷兰，13代表卢森堡，24代表爱尔兰等等，即由该代号所示国家的交通部签发的e-Mark 证书。

Delivery Quality for your Testing on Time 认证测试，时间品质并重
蓝芽技术（Bluetooth）是一种体积小而用途广泛的电线电新技术，可用于手机及不同的电讯，计算机产品内。
ETS作为世界级电子技术实验室，为配合客户需要，实验室内已装备了先进的蓝牙测试仪器，而实验室亦是国际认可的蓝芽测试中心（BQTF），ETS除了是BQTF外，为进一步为客户提供一步到位的服务，ETS亦是蓝芽认可审查机构（BQB）， 我们务求为客户提供由技术支持测试检验，以至认证颁发，均可在ETS的”一条龙”服务内，以最快捷，简便的程序拿取认证，以最短时间进入市场。
Bluetooth Qualification Program 蓝芽品质计划的设立，是为要确保所有由世界各地蓝芽产品制造业者所生产的蓝芽产品均符合蓝芽标准规范，并满足与其它蓝芽产品之通容性，若要成为蓝芽产品之供货商，首先，您必须接受蓝芽采用者协议(Adopter Agreement)，以成为或变成一个蓝芽SIG组织的会员。申请会员需展示其产品已符合蓝芽规格及规范要求。当通过了Bluetooth Qualification Process（BQP）测试后，其产品将列为被承认之蓝芽产品。
若要成为蓝芽产品之供货商，首先，您必须接受蓝芽采用者协议(Adopter Agreement)，以成为或变成一个蓝芽SIG组织的会员。申请会员需展示其产品已符合蓝芽规格及规范要求。当通过了Bluetooth Qualification Process（BQP）测试后，其产品将列为被承认之蓝芽产品。
BQA(Bluetooth Qualification Administrator)： 负责蓝芽品质计划运作，并可代表BQRB来发言。 BQB(Bluetooth Qualification Body)： 是通过BQRB资格审核，取得BQB资格的特定对象，必须审核测试报告，确认厂商所提出的宣告文件是否符合规定及审核测试报告，并负责将合格之产品登录在官方数据库。 BQTF(Bluetooth Qualification Test Facility)： 是通过BQRB认证的实验室，负责测试Bluetooth产品。
步骤: 1） 联络 BQB（ETS）以认识产品测试计划之程序及步骤。 2） 提交产品及其相关之文件至BQTF（ETS）以进行测试。 3） 提交测试报告，宣告声明及相关文件至BQB（ETS）以进行审阅。 4） 从网站下载您的资格文件。
注意:规则性条件包括ETS 300 328， EN 301 489-17， FCC Part 15 及任何其它所需的有效指令。
对于您所遇到的BQTF ，BQB及其它事宜，我们ETS将全力支持您

Delivery Quality for your Testing on Time 认证测试，时间品质并重
澳洲 C-Tick mark
澳洲EMC认证，相等于欧盟的CE EMC，ETS可提供快捷而费用优惠的C-Tick测试服务
泰国 S mark
泰国的EMC及安全性测试，相等于欧盟的CE EMC及CE LVD，ETS在泰国分公司，可直接为客户进行测试及办理认证服务，务求为客户以最便宜但直接的方法进入市场
日本 VCCI
此认证由日本电磁干扰控制委员会VCCI管理，目的是评估产品是否符合EMC的要求。 在日本销售VCCI虽非强制性，但大部份R&TTE产品，均已申请VCCI认证，而ETS的VCCI认证服务，绝对可为提供客户一个既方便又快捷的测试平台。

10大经理人财富品位(女人篇)

第18招 做适当的让步

    —The best compromise we can make is...

    沟通双方的互相让步，最常见的例子就是讨价还价。买方希望卖方减价一百五十元，而卖方只想减价五十元，双方一阵讨价还价之后，最后减了一百元。不论你的对手是如何的咄咄逼人，你总得做一个最后的让步：“The best compromise we can make is … ”（我们所能做的最好的折衷办法是…）或是“This is the lowest possible price．”（这是最低的可能价格了。）然后坚定不移，否则如果让步得太过，你可就要有所损失了。

    第19招 不要仓促地做决定

    —Please let me think it over.

    在商场上讲求信用，一旦允诺人家的事情，要再反悔，会令人产生不良印象。因此，在下决定之前，务必要经过深思熟虑。如果你正在和客户商谈一件无法遂下决定的事时，不妨请他给你一点时间“Please let me think it over．”（请让我考虑一下。）或“Would it be all right to give you an answer tomorrow？”（明天再答复您行吗？）切记，仓促地下决定往往招致严重的后果！

    第20招 说“不”的技巧

    —No, but …

    在商务沟通上，该拒绝时，就应该斩钉截铁地说“No．”。拐弯抹角地用“That’s difficult”（那很困难。）或“Yes, but...”（好是好，可是…）来搪塞，会令对方觉得你答应得不够干脆，而不是在委婉地拒绝。如果你说“No，but…”对方便清楚地知道你是拒绝了，但似乎还可以谈谈。这个时候，你因为已先用“No”牵制对方，而站在沟通的有利位置上了。

    第21招 不要催促对手下决定

    —Stop asking "Have you decided?"

    当你的沟通对方需要时间来考虑一下方案时，千万不要一直催促他“Hare you decided？”（你决定了没有？)那样，你不但干扰了他的思考，也可能激怒他。结果原本可能达成的协议或许就此泡汤了。

    第22招 沉默是金

    —Silence is golden．

    面对对方所提无法接受的提议，沉默是最有力的回答。这种无动于衷所带给沟通对手的压力，远大于浇他一盆冷水。将所达成的协议逐一列入记录—— Let’s have the agreed items recorded.为了避免签约时的争执或重新商议，交涉中达成协议的项目应做成记录，并在会议结束时传阅。因此，每达成一项协议，要记得提醒对方“Let’s have the agreed items recorded.” 我们声达成协议的项目记录下来。）

    第23招 过分吹牛，足以败事

    —Don＇t boast!

    磋商者往往为了达成协议而向交涉对手做过份不实的吹嘘。这种情形在向他人推销产品时，尤其常见。顾客因听信你的吹牛而购买产品，进而造成损失，轻者不再与你打交道；严重的，恐怕还要告你欺诈，多划不来！所以在向他人做“ We can give you a guarantee 100 years.”（我们可以给您一百年的保证。）这一类的承诺时，最好先斟酌一番。
第24招 不浪费沟通对手的时间

    — ...then I＇ll drive you to the airport for your flight at 7:00.

    在沟通开始以前，最好事先得知沟通对手的行程表，并尽量配合。当你和客户谈好了一切细节以后，你对他说“I’ll have my secretary type the contract for you to sign at once, then I’ll drive you to the airport for your flight at 7:00.” (我会让我的秘书立刻将合同打好给您签名，然后，我开车送您去机场搭七点钟的飞机。）想必他一定会感激你的周到细心，因此也会采取合作的态度。

    第25招 达到目地，立即离开

    —I＇m glad to have met you, Mr. Lee.

    如果协议达成，而你仍流连忘返，则有以下两种危险：沟通对手改变主意；或者你可能因松懈而目不择言，说错了话。因此商议一完成，立即以“I’m glad to have met you, Mr. Lee.”（李先生，很高兴认识您。）收场，告别离去。

    第26招 充满信心地进行沟通

    —You can ask me any question.

    任何有心沟通的人，都希望他的沟通对手是个举足轻重的人物。让对手认为你是有决策力的人，最直接的方法便是一见面就告诉他“You can ask me anyquestion．”（您可以问我任何问题。）如果你在对方面前处处显得紧张兮兮，不是一直抽烟，就是不断干咳，对方必定会怀疑他跟你之间的沟通效果。因此面对每一个沟通场合，一定要充满信心。

    第27招 对沟通对手的专长与能力表示认知

    —I know you are good at ….

    每个人都对自己的才能引以为荣。向你的沟通对手表示你认知他的能力，并寄希望他有所表现：“I know you are good at handling difficult situations, and I believe I can count on you.”（我知道你擅于处理棘手问题，并相信我可以依赖您。）相信他一定不愿意让你失望。

    第28招 以肯定的语气，谈论对手的问题

    —I believe our experts can give you helpful advice for the problem in your company.

    当对手正在为某个问题烦恼，而你正好能够帮他忙，一句“I believe our experts can give you helpful advice for the problem in your company.”（我相信我们的专家能提供对贵公司问题有帮助的建议。）必能使他宽慰不已，立刻表现合作的态度，而你的沟通力也大大增加了。

    第29招 委婉地透露坏消息

    —Bad news，I＇m afraid.

    要向他人透露坏消息，也需要一点技巧。老师在公布成绩以前，总是光透露有多少人不及格，以使考得不好的同学预先做好心理准备。同样，在向客户透露涨价或其它坏消息时，先告诉他“Bad news，I’m afraid”（恐怕是坏消息喔。）也能收到相同的效果。人对某件事的发生预先有心理准备时，总是较容易接受。
第30招 强调沟通双方相同的处境

    —Our costs are way up too.

    说服沟通对手的技巧之一，就是强调双方的相同点，使其产生认同感，进而达成协议。一个卖主告诉老客户产品涨价的最常见理由就是“ Our costs are way up too．”（我们的成本也上涨了。）以使客户觉得他的对手和他一样，正面临着涨价的处境。这时候买主再不愿意，也只好接受涨价的必然结果了。

    第31招 向谈判对手略施压力

    —The special price will be effective until May 30.

    为了促使谈判对手尽快做决定，略施压力有时也是值得考虑的手段。例如，聪明的卖主都知道，订出“最后期限”，能够刺激原本无心购买或犹豫不决的买主。一句“Unless you ordr in February, we won’t be able to deliver in April.”（除非您在二月就下订单，否则我们无法在四月交货。）或者“The Special price will be effective until Mag 30．”（特价的有效期限到五月三十日。）都能使潜在的买主迅速地在心里盘算一番！

    第32招 不要幸灾乐祸

    —Don＇t say "I told you so!"

    当你以前曾告诉或警告过对手的事被你不幸言中时，用不着再来提醒他“I told you so!”（ 我告诉过你吧！）这种话对你们的沟通没有帮助，却只有使听者更加反感。

    第33招 保留沟通对手的面子

    —Your views regarding management differ from mine.

    要使沟通彻底失败，最好的办法就是使你的沟通对手颜面尽失。可是，这该不是你所要的结果吧？因为如此一来，沟通不但要破裂，也会招来对手的怨恨。虽然你重重地打击了对手，自己却也成了失败的沟通者。因此向对方提出质疑时，要确定将矛头指向事情本身，而不是对手身上：“Your views regarding management differ mine．”（您的经营观点和我的不同。）有时候，你甚至于可以将责任归咎于不在场的第三者身上，而不是直接推给沟通对手：“Someone must have given you wrong information.”（一定是有人把错误的情报给了你。）这样的说法可以引导对方修正他的观点，而不会触怒了他，使他拂袖而去。

第1招 妥善安排会面的约定

    —I'd like to make an appointment with Mr. Lee.

    当你计划到海外出差，顺道拜访客户时，必须先以书信通知对方。出国以前再以传真、邮件或电话向对方确认访问的日期和目的。如果是临时决定的拜访，也要通过对方的秘书安排，告诉她：“I'd like to make an appointment with Mr.Lee.”（我想和李先生约见一次。）让对方对你的造访有所准备，才会有心情和你洽谈。

    第2招 向沟通对手表示善意与欢迎

    —I will arrange everything.

    如果沟通是由你发起，提供对手一切的方便，能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进行。尤其是当你的沟通对手是远道而来的，你热心地告知他：“I will arrange everything.”(我会安排一切。）不但表现出你的诚意，也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下，专心与你进行沟通。

    第3招 沟通进行中应避免干扰

    —No interruptions during the meeting!

    如果沟通的地点是在你的公司，那么请叮咛你的部属，勿在沟通过程中做不必要的干扰。因为过份的干扰会影响沟通的意愿和热忱。

    第4招 遵守礼仪

    —Behave yourself!

    沟通时，仍然要遵守一般奉行的礼仪和保持良好的仪态，这样可以增加人们对你的好感，提高你的沟通效率。此外，坐姿不良，在对手讲话时左顾右盼，都足以使人对体产生不良的印象，而减低与你洽谈的兴致。

    第5招 适时承认自己的过失

    —It's my fault.

    如果你明显地犯了错，并且对别人造成或大或小的伤害，一句充满歉意的“I'm sorry. It's my fault.”（对不起，是我的错。）通常能够获得对方的原谅。就算他实在很懊恼，至少也能稍微缓和一下情绪。做无谓的辩解，只能火上加油，扩大事端。

    第6招 抱怨不是无理取闹

    —I have a complaint to make.

    以激愤的语气向人抱怨某事，很可能令人心生反感，而使结果适得其反。服务员上错了菜，旅馆女服务员忘了整理你的房间，送来的货物根本不是你订单上所指明的东西等情况，着实令人懊恼。但是生气并不能解决问题，不如心平气和而语气坚定地告诉对方“I have a complaint to make.”（我有怨言。）然后告诉他所发生的事。

第7招 资料须充实完备

    —We have a pamphlet in English.

    具体的物品通常比口头描述更有说服力。当客户听到你说“We have a pamphlet in English．”（我们有英文的小册子。）或“Please take this as a sample”（请将这个拿去当样品。）时，一定会兴趣大增，进而问你许多和产品有关的问题。如果你平时资料搜集得全面，便能有问必答。这在商务沟通上是非常有利的。

    第8招 缓和紧张的气氛

    —How about a break？

    当会议因冗长而陷于沉闷、紧张的气氛时，做无意义的僵持是无法获得令人满意的结果的。如果能在不打断对方的情形下提出“How about a break？”（休息一下如何？）对方必能欣然接受，紧张的气氛也立刻得以经解。当你们再回到会议桌时，也能以清晰的思路继续沟通。

    第9招 做个周到的主人

    —You can use our office equipment if necessary.

    如果沟通是在你的公司进行，除了应向沟通对手提供舒适的场所以外，更应该尽量配合对手，向他提供有助于沟通进行的服务与设备。例如，大大方方地告诉他“ You can use our office equipment if necessary.”（如果必要的话，您可以使用我们的办公室设备。）协助对手对沟通内容做正确的衡量，其结果可能也是对己方极为有利的。

    第10招 询问对方的意见

    —What is your opinion?

    每个人都希望自己的意见受到重视。当你和他人进行沟通时，除了说出自己的想法以外，随时可加上一句“What is your opinion？”（你的意见是？）或“I'd like to hear your ideas about the problem．”（我想听听你对这个问题的看法。）不但让对方感觉受到重视，更能使你们因思想的交流而逐渐达成协议。

    第11招 清楚地说出自己的想法与决定

    —I think I should call a lawyer.

    如果在沟通场合中，你无法详实地说出心中的意念，不仅会使对方听得满头雾水，说不定还会让对方认为你对实际情形根本不了解，而失去和你沟通的兴致。试想假如你在向警察描述车祸的发生时，不能提醒他“I had the right-of-way.”（我有优先行驶权。）或没告诉他“I think I should call a lawyer.”（我想我该叫个律师。）你也许因此而吃了大亏。还有很多情况是特别需要提供详实资料的，例如：向医生叙述你的病痛，告诉理发师你所要的发型，向客户讲解产品的特性等。平常多注意英美人士对这类场合的应对，您这方面的英语一定会大有进步！

    第12招 找出问题症结

    —What seems to be the trouble？

    任何一个冲突或误解的产生，都有潜在原因。为什么你的老客户这回不向你的公司订货？为什么对方不能达到你的要求？这种情况发生时，要立刻积极地探索原因。向对方探询“What seems to be the trouble？”（有什么困难吗？）或问一句“Is there something that needs our attention?" 有什么需要我们注意的吗？）都能表示你对事情的关切。知道问题的症结，才有办法进行沟通。

第13招 要有解决问题的诚意

    —Please tell me about it.

    当客户向你提出抱怨时，你应该做的事是设法安抚他。最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。你的一句“Please tell me about it”（请告诉我这件事的情况。）或“I'm sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”（我为我的错误感到抱歉，并向您保证，我会尽全力处理此事。）令对方觉得你有责任感，也会恢复对你的信任。

    第14招 适时提出建议

    —We＇ll send you a replacement right away.

    当损失已经造成时，适时地提出补救方法，往往能使沟通免于陷入僵局，甚至于得以圆满地达成协议。例如：你运送到客户手上的货物，的确不是订单上所标明的，而你又能立即向他保证“We’ll send you a replacement right away.”（我们会立即寄给您一批替换品。）或者告诉他“We can adjust the price for you if you keep the material．”（如果您留下这批材料，我们可以为您调整价格。）那么，客户心中的忧虑必定立刻减半，而愿意考虑您的提议。

    第15招 随时确认重要的细节

    —Is this what we decided?

    商务洽谈中，一牵扯到金额、交货条件和日期时，除了洽谈当时要用口头复述加以确认外，合约拟好后，更要详细地过目一遍。一旦发现疑点，应立刻询问对方“Is this what we decided? ”（这是我们说定的吗？）合约内容真的错得离谱，就应告诉对方“I’ll have to return this contract to you unsigned."（我得将这份合约退还给你，不能签名。）以示抗议。任何合约上的问题，宁可罗嗦一点，也决不可含糊。

    第16招 听不懂对方所说的话时，务必请他重复

    —Would you mind repeating it?

    英语不是我们的母语，听不懂是很自然的。听不懂又装懂，那才是有害的。其实请人家重复或再讲清楚一点并不难，你只要说“Would you mind repeating it？”（您介意再讲一遍吗？），相信对方不但会再说一遍，而且连速度都会放慢些。如果你还是没听懂，那么仍然要用这个老方法：“Could you explain it more precisely？”（您能解释得更明白一点吗？）

    第17招 使谈判对手作肯定答复的问题

    —Is it important that …?

    连续发问沟通对手给予肯定答复的问题，最后引导他对你的主要建议也作有定的答复，是绝对须要花费一番心思的。通常沟通对手只对自己有利的问题，才会痛快地回答“Yes”。因此，在沟通场合开始前，不妨先细心地想一下，你所希望对方接受的条件，对他有什么好处，试着以“Is it important that …？”（…是不是对您很重要？）或“Is it helpful if …？”（如果…是不是对你有帮助？）未获得他的肯定，那么要使你的建议通过也不难了。

福建石材产销量全国第一 名品牌屈指可数?

http://info.china.alibaba.com 时间：2005-07-15 14:22 中国建材第一网

从20世纪90年代开始，中国石材的年产量、消费量和出口量均占世界第一位，已经成为名副其实的世界石材工业大国。伴随着国际市场石材需求的不断增长，中国的石材企业开始在国际市场崭露头角。

中国石材出口的优势是，珍贵品种多、分布广、生产成本低、质量较好、用途广。但仍然普遍存在着由于出口产品规格小，达不到买家对大块、大片要求的状况，因此在国际市场上的价格较低。同时，出口的产品在色泽和花色上，还跟不上世界发展潮流。另外销售市场主要集中在日本、韩国、香港、台湾和东南亚地区，欧美市场的占有率较低。

    危机与机遇共存

    同时，专家及部分石材企业指出，中国的石材企业目前还受到来自三方面客观因素的影响：

    一、运费价格上涨。

    世界石材贸易以海运为主，目前海运价格涨声不断，运费成本的增加无形中削弱了企业产品的竞争力。

    同时运费成本增加的压力也来自于国内的运输。一方面是国际原油价格上涨对运输的影响，另外新的《交通法》实施后，相比过去国内陆路运输的价格也在上涨。

    二、石材资源的不可再生。

    中国有丰富的石材矿藏，但由于不合理和过度的开发，一些地区的石材矿藏已出现匮乏的现状。石材资源是不可再生的，再丰富的矿藏也有开发殆尽的一天。居安思危，石材企业一方面要加强资源的利用率，减少浪费，另一方面要积极开拓新的石材来源，为企业的明天储备。

    三、认证的壁垒。

    2003年10月起，欧盟就规定户外铺筑地面使用的石材必须通过CE认证才能进入欧盟市场流通。随着一些区域市场的逐渐完善，这类强制性认证会越来越多，所涉及的产品范围也会越来越大。企业唯有不断适应新的标准才能赢得更多的出口商机。

    所谓危机总是与机遇共存，虽然石材出口面临各种各样的风险，但来自国际市场的利好消息还是预示着这个行业有着广阔的发展前景。根据专家推测，在未来的十年里，世界天然石材使用总量将以每年7％的速度递增，如果这个预测可以实现，到2010年全世界对花岗岩、大理石及其他石材的使用总量，将从目前6亿平方米，增加到12亿平方米

团队管理101招

不论你是单一团队的领导者还是多个团队的管理人，团队管理工作都是你职权范围内一个重要的组成部分。在今日，集多重技术于一身的工作方法已逐渐取代阶层式的、缺乏弹性的传统工作体制，团队合作因而很快就成为了一种很受欢迎的工作方式。对于每一位参与团队管理工作的人而言，《团队管理》是一本不可或缺的重要读物。它向你提供了达成计划所需的技巧、建立团队成员间的信任、激发团队最大的潜能等方面的知识，为你能专业化地管理好你的团队创造了有利条中国站长资讯网件。另外，全书还散布了101条简明提示，为你提供重要而实用的讯息。后半部分有个自我评估练习，使你能正确地评估自己的领导能力，并针对自己的不足加以改进。 了解团队运作 团队合作是所有成功管理的根基。无论你是新手还是资深管理人，对你而言，管理好团队都是重要且具激励性的挑战。 1. 切记：每位成员都能为团队作出一些贡献。 2. 谨慎地设定团队目标，且认真严肃地对待它们。 3. 切记成员间要彼此扶持。 4. 将长程目标打散成许多短程计划。 5. 为每个计划设定明确的期限。 6. 尽早决定何种形态的团队适合你的目标。 7. 努力与其它团队的成员建立强有力的紧密关系。 8. 找一位可提升团队工作士气的重量级人物。 9. 时时提醒团队成员：他们都是团队的一份子。 10. 将团队的注意力集中在固定可衡量的目标上。 11. 利用友谊的强大力量强化团队。 12. 选择领导者时要把握用人唯才原则。 13. 领导者需具备强烈的团队使命感。 14. 奖赏优异的表现，但绝不姑息错误。 15. 中国站长资讯网记住每位团队成员看事情的角度都不一样。 16. 征召团队成员时，应注重他们的成长潜能。 17. 密切注意团队成员缺少的相关经验。 18. 应使不适任的成员退出团队。 19. 找到能将人际关系处理得很好的人，并培养他们。 设立一支团队 成立一支团队是领导者的主要工作。确保你的团队有清楚明确的目的和足够达成目标的资源。要以开放和公正无私的态度对待团队成员。 20. 设定具挑战性的目标须根据限期来考量是否合理。 21. 设定目标时，考量个别成员的工作目标。 22. 划的失败危及整体计划的成功。 23. 坚持得到信息技术支持，它能为你提供确实需要的东西。 24. 对待团队外的顾问要如同对待团队成员一般。 25. 让团队的赞助者随时知中国站长资讯网道工作进展情形。 26. 除非你确定没有人能够胜任，否则应避免"事必躬亲"。 27. 不要委托不必要的工作，最好将其去除掉。 28. 赋予团队自己作决策的权力。 29. 鼓励团队成员正面积极的贡献。 30. 肯定、宣扬和庆祝团队每次的成功。 31. 找到易于让成员及团队了解每日工作进度的展现方式。 32. 鼓励成员之间建立工作上的伙伴关系。 33. 鼓励天生具有领导才能的人，并引导和培养他们的领导技巧。 34. 绝对不能没有解释就驳回团队的意见，与此相反，解释要坦白，理由要充分。 35. 确定团队和客户经常保持联系。 36. 以自信肯定的态度让团队知道谁当家，但要预防予人来势汹汹的感觉。 37. 想办法给新团队留下一个实时的好印象，但切忌操之过急。 38. 倘若你要求别人的建议，抱持的心态不能只是欢迎就行了，也要依循建议有所行动。 提升团队效率 团队要达到应有的效率，唯一的条件是每个成员都要学会集中力量。你必须了解团队的能力，以确保团队的成功。 39. 协助团队找出方中国站长资讯网法以改变有碍任务推展的团体行为。 40. 找出可建设性地利用冲突的方法。 41. 记住要在工作中穿插安排娱乐调剂身心──这是每个人应得的福利。 42. 若有计划出错，一定要作全面性、公开化的分析。 43. 如果你希望团队成员有问题时能毫不犹疑地找你谈，就要实施"开门政策"。 44. 要求提出问题的人解决问题。 45. 安排正式的和非正式的会面，讨论团队的工作进展。 46. 使用不带感情只问事实的态度，是化解纷争的最好方法。 47. 保持团队成员间的熟稔，以易于沟通。 48. 设立交谊场所，让团队成员可作非正式的碰面交谈。 49. 鼓励同事间自由的沟通活动。 50. 建立最适合的通讯科技系统，并经常更新。 51. 实施会议主席轮流制，让每个人都有机会主持会议。 52. 尽可能多地授权给团队成员。 53. 事先于会前发出议程，预留时间给与会者准备。 54. 培养所有对团队有益的关系。 55. 努力保持团队内外关系的均衡与平稳。 56. 确定所有相关人士都能听到、了解好消息。 57. 倘有麻烦在团队关系中发酵蕴酿，要尽快处理。 58. 安排团队与机构的其它部门作社交联谊。 59. 找出你与"大佬"保持联系的最佳通讯科技。 60. 要对你在团队或办公室外接触过的重要人士作联系记录。 61. 谨慎分派角色以避免任务重复。 62. 找寻建议中的精华，且绝不在公开场合批评任何建议。 63. 一定要找有经验的人解决问题。 64. 分析团队成员每个人所扮演的角色。 65. 脑力激发出的意见，就算不采用，亦不得轻视。否则，会打击人的积极性，创意的流动也会因此停止。 66. 公平对待每个成员才能避免怨恨。 67. 确定团队成员真正有错之前，都须视他们没有错。 68. 告诉同事他们做得很好，这有助于激励团队士气。 69. 尊重每一位成员，包括那些给你制造麻烦的人。 70. 避免和团队成中国站长资讯网员有直接的冲突。 71. 记住采用对事不对人的处事态度。 72. 确定整个团队都能够从解决问题中学习经验。 73. 先选择完成一些规模大的、可快速达成及有成就感的任务，以激励成员再接再励。 74. 确信团队成员皆了解团队中的其它角色。 75. 计算品质的成本之前，先计算失败的成本。 76. 针对每笔预算及每项团队行动计划，设定重大的改进目标。 为未来努力 为团队设定新的、更高的挑战目标是团队工作中最令人兴奋的事情之一。可运用一些适当的技巧，推动团队向更大、更好的目标前进。 77. 告知团队每位成员，在设定的标准中有哪些评量的项目。 78. 确定所有改善措施及新订目标都持续进行着。 79. 召开检讨会议前传阅所有相关资料及数据。 80. 开检讨会时一定要避讳人身攻击。 81. 记住关系会随时间改变。 82. 避开低估或忽视坏消息的陷井。 83. 每天结束时自问团队今天是否又向前跨出了一步。 84. 倾听受训者关于训练课程的回馈意见。 85. 找到有最好设备的最佳训练场所。 86. 聘请顾问设立公司内部的训练课程。 87. 利用移地训练时的用餐时间作非正式的计划。 88. 每位团队成员都必须参与设定目标的工作，以促进团队合作及达成共识。 89. 允许团队自行决定达成目标的方法，可激励团队努力工作。 90. 确定目标能激发团队的斗志，如果不行，请改变目标。 91. 一支没有"严峻"目标的团队，工作表现将不如接受过此类考验的团队。 92. 设定奖励标准时，允许团队成员有发言权。 93. 避免使用名次表，因为落后的团队成员将会感到自尊心受创。 94. 指定某人监视市场上中国站长资讯网每一个相关变化。 95. 随时准备作改变，甚至计划的根本要素亦包含在改变的范围内。 96. 记住有某些人很害怕变革。 97. 寻找能推动改革的团队成员。 98. 每隔一段时间作一次生涯发展的评量。 99. 记住：鼓励团队成员即是在帮助团队。 100. 与团队同事就生涯规划达成一致意见，并给他们提供必要的协助。 101. 团队解散后仍旧要与团队成员保持联系，因为你可能还会与他们再次合作。

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外贸人必备的6大证书- -

                                      

一.国际贸易单证员证书
单证员的工作就是负责国际贸易中运输、海关、商检等环节各种单证的管理和操作。
主考机构：上海市对外经济贸易教育培训中心。
证书性质：上海地区国际贸易单证从业人员岗位资格考试。
报考条件：具有高中以上学历。
考试时间：一般安排在培训结束后。
考试内容：该考试包括国际贸易单证操作实务、外经贸英语函电两部分，其中国际贸易单证操作实务又包含国际贸易实务和单证操作实务两部分。
证书效用：考试合格者可获得由上海市对外经济贸易教育培训中心颁发的《国际贸易单证员证书》，可作为上岗凭证。此外，该证书项目被列入“上海市紧缺人才系列工程”，考试合格者还可申办上海“紧缺人才证书”。
报名地址：上海市对外经济贸易培训中心（北京东路47号）。
点评：在国际贸易实施过程中，合同、定单、报关、报检、运输、仓储、银行、保险等各个环节，无一不是通过各种单据凭证来维持。因此，外贸企业对单证员的需求较大，据预测，未来5年，上海单证员缺口在12万左右。由于单证员操作技能的高低直接关系到外贸业务结汇的时效和成败，从业要求较高，而上海现有的20多万名从业人员中，持专业证书的不到10%。因此，具有单证员证书者成为就业市场上的“抢手货”，月薪一般在5000元左右。此外，国际贸易单证操作技能是每个从事外贸业务工作者必备的基本功，大学生进入外贸、外资企业从事外贸工作，一般都从单证操作员做起，因此，求职前最好先考张单证员证书。

二.国际货运代理员证书
国际货运代理员的工作是接受进出口货物发货人、收货人的委托，为其办理国际货物运输及相关业务。
主考机构：国家商务部。
考试性质：国家货代从业人员岗位资格考试。
报考条件：具有高中以上学历，有一定的国际货运代理实践经验，或已接受国际货运代理业务培训的人员。
考试时间：每年9月份。
报名时间：每年5、6月份。
考试内容：考试包括国际货代业务和国际货代专业英语两部分，其中国际货代业务包含国际货运代理基础知识、国际海上货运代理理论与实务、国际航空货运代理理论与实务、国际多式联运与现代物流理论与实务等内容。
证书效用：考试合格者可获得由国家商务部颁发的《国际货运代理从业人员资格证书》，全国通用，有效期为5年。
报名地点：上海市对外经济贸易教育培训中心（北京东路47号）、上海兰生外经贸进修学院（长阳路1514号）。
点评：上海现有货代企业2000多家，随着上海加紧建设大小洋山深水港，力争在两年内成为全球第二大集装箱港，货代业的发展前景广阔，货代企业数量将快速增加，对专业人才的需求也将水涨船高。根据国家外经贸部的有关计划，为规范国际货运代理行业的操作流程和提高从业人员业务水平，2005年后将在国际货代行业推行持证上岗制度。对现从事货代工作者来说，要想保住饭碗，必须考张国际货运代理员证书；而对打算进入这一领域的人士来说，该证书更是入行的“敲门砖”。

外贸人失败教训全集 做贸易必备的2把刷子

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三.外销员从业资格证书
外销员是指在具有进出口经营权的企业从事进出口贸易活动的工作人员，是我国外贸行业的中坚力量。
主考机构：国家对外贸易经济合作部、国家人事部。
考试性质：国家外销从业人员职业资格考试。
报考条件：具备中专以上学历，国际商务专业中专在校生和其他专业大专、大学本科在校生也可报名。
考试时间：每年9月份。
报名时间：每年6月份。
考试内容：包括外贸综合业务、外经贸英语函电和外经贸英语口语三部分。取得原外经贸部颁发的《外销员资格证书》（在有效期内）的人员可免试外经贸外语。
证书效用：考试合格者可获得国家商务部和人事部联合颁发的《国际商务从业资格证书》，该证书全国通用，是外经贸从业人员上岗和从事进出口业务的必备条件。
报名地址：上海市对外经济贸易教育培训中心（北京东路47号2楼）。
点评：入世后，我国外贸经营权由审批制改为登记制，准入门槛降低后，具有进出口经营权的企业将大幅增加，对外贸人才的需求也会相应增加。特别是作为外贸企业业务主干力量的外销员，需求增势更为明显。外销员职业前景看好，相关证书成为人们关注的热点。去年国家有关部门向社会开放外销员资格考试，凡有志于从事外销业务的各类人士，包括在校大学生均可报名参加。今后，外销员证书将像注册会计证书、公务员证书一样，成为考证市场的大热门。另据了解，具有外销员证书者还有一项优势，在外经贸部招聘我国驻外大使馆经济商务处工作人员时会被优先考虑。

四.报关员资格证书
报关员是指经海关注册，代表所属企业向海关办理进出口货物报关纳税等事务的人员。
主考机构：国家海关总署。
考试性质：国家报关从业人员岗位资格考试。
报考条件：具有高中毕业或中专毕业及以上学历。
考试时间：每年6月份。
报名时间：每年3月份。
考试内容：海关报关实务、国际贸易实务、实用报关英语。
证书效用：考试合格者可获得国家海关总署颁发的《报关员资格证书》，该证书在全国范围内有效，有效期为3年。
报名地点：浦东海关教育处（陆家嘴西路153号浦东海关大楼）。
点评：我国进出口贸易的快速发展，为报关从业人员提供了巨大的就业空间。据相关行业协会推测，未来几年内，就业市场对报关员的需求将有数十倍的增长。为维护我国对外贸易的正常秩序，保证海关监管任务的完成，国家对报关从业人员有准入资格条件限制。因此，要成为报关员，须先过考试关。据了解，报关员资格考试难度较大，全国的平均考试合格率仅为8%。上海地区为12%。物以稀为贵，因此报关员证书的含金量相当高。

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五.报检员资格证书
报检员是指在外贸企业、代理报检企业等企业和机构中专业从事出入境检验检疫报检业务的人员。
主考机构：国家质量监督检验检疫总局。
考试性质：国家报检从业人员岗位资格考试。
报考条件：具有高中毕业或中专毕业以上学历，同时具有一定的英语基础。
考试时间：每年5月和11月。
报名时间：考试前1个月。
考试内容：检验检疫有关法律、报检业务基础、基础英语知识。
证书效用：考试合格者可获得国家质量监督检验检疫总局颁发的《报检员资格证书》，该证书全国通用，是从事报检工作的上岗证明。
报名地点：该考试实行网上报名，网址为www.bjy.net.cn。考生报名后还需到指点地点（岳阳路45号上海市青少年科技教育中心2号楼）确认报考资格。
点评：最近几年，上海的外贸业务量飞速增长，每年的报检货物量已达到70多万批。随着外贸量的骤增，对持证报检员的需求不断增大。据了解，目前上海地区从事报检业务的企业已达数千家，对报检员的需求接近3万名。虽然报检员的职业前景大好，但进入门槛较高。根据国家质量监督检验检疫总局有关规定，2005年6月30日之前，未获得报检员资格证书的人员将不得从事报检业务。因此，今后要想捧报检员的“金饭碗”，必须先参加专业考试。

六.国际商务师执业资格证书
国际商务师是企业外贸业务中的关键岗位，负责外贸业务的核算、风险评估等事务。
主考机构：国家对外贸易经济合作部、国家人事部。
考试性质：国家外贸领域执业资格证书。
报考条件：大专毕业，从事外经贸类专业工作满5年；本科毕业，从事专业工作满4年；取得双学士学位或研究生班毕业，从事专业工作满2年；取得硕士学位，从事专业工作满1年；取得博士学位；取得外销员资格，从事专业工作满8年。
考试时间：每年的9月份。
报名时间：每年的4月份。
考试内容：包括国际商务理论与实务、国际商务专业知识两大科目，内容涉及国际贸易、中国对外贸易、国际贸易实务、国际经济合作、微观经济学、国际金融、国际商法、营销与企业管理等。
证书效用：考试合格者可获得由国家对外贸易经济合作部和人事部共同颁发的《国际商务师执业资格证书》。该证书是外贸领域中惟一的国家级执业资格证书，也是所有外贸类资格证书中级别最高的一张“硬派司”。通过考试者同时还可获得中级职称。
报名地址：上海市对外经济贸易教育培训中心（北京东路47号2楼）、上海市对外服务有限公司（金陵西路28号3楼培训中心）。
点评：国际贸易的成交金额动辄数百万美元，对企业来说，不能出丝毫差错，否则将造成极大损失。国际商务师的工作就是利用所掌握的商务知识，对每一笔外贸业务进行反复核算，作出风险评估，把损失降到最低。因此，国际商务师是外贸企业中不可或缺的人物，承担着重大的经济风险。据统计，上海现有各类外贸企业3万多家，但持证国际商务师不足2000人，人才缺口巨大。特别是有执业证书和实际经验的国际商务人才，在猎头市场中往往是有价无市。